C’est un succès qui a mis du temps à se dessiner et qui n’en est que plus appréciable ! Depuis le 1er novembre 2023, TotalEnergies Lubrifiants France et le groupe Bernard, qui compte parmi les poids lourds de la distribution de véhicules en France, sont liés par un nouveau contrat. « Nous intégrons un client VIP évolutif et ambitieux », résume Patrick Laforest, directeur régional des ventes Sud-Est. Rencontre avec Laurent Farman, directeur général de la branche industrielle du Groupe Bernard.
Laurent Farman, pouvez-vous présenter le Groupe Bernard et ses activités ?
L. F. : Le groupe Bernard est un groupe familial né en 1921 à Bourg-en-Bresse. Sa croissance a débuté dans l’Ain ainsi que dans les régions Rhône-Alpes et Bourgogne-Franche-Comté, avant d’investir plus récemment la Lorraine, la Champagne et les Ardennes. Le Groupe compte plus de 3 000 collaborateurs et a dégagé 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2023. Son activité se répartit entre deux grandes branches : l’automobile, avec 80 concessions représentant 12 constructeurs, et les poids-lourds, qui repose sur une quarantaine de garages dont 22 concessions Renault Trucks et 8 concessions Mercedes Trucks. Dans la sphère industrielle, nos établissements assurent la vente de véhicules neufs et d’occasion – camions, bus, utilitaires – ainsi que leur entretien et leur réparation. Nous avons, par ailleurs, déployés différents services complémentaires dans le domaine des pneumatiques, de la location de véhicules ou encore des semi-remorques.
Le Groupe Bernard et TotalEnergies Lubrifiants France ont récemment renforcé leur relation commerciale. Par quel cheminement ?
L. F. : Il existait déjà un historique de collaboration puisque deux filiales de TotalEnergies Lubrifiants France nous accompagnent depuis des années : TLSP pour l’approvisionnement des concessionnaires Renault Trucks et TLSA sur le volet véhicules légers. Par ailleurs, nous avons racheté récemment deux établissements sous enseigne Mercedes Truck, à Reims et Charleville-Mézières, qui travaillent historiquement avec les produits TotalEnergies. Mis bout à bout, ces éléments nous ont conduit à réfléchir à l’éventualité d’une bascule de l’approvisionnement pour l’ensemble de l’activité Mercedes Trucks. Nous sommes tombés d’accord fin 2023 avec Patrick Laforest et ses équipes.
P. L. : Comme souvent lorsqu’on s’adresse à un groupe de taille importante, la négociation a été longue. Nous avions lancé une première approche, infructueuse, en 2017. Les négociations ont repris en 2021 mais différents facteurs, à commencer par l’impact de l’accident de l’usine Lubrizol sur la disponibilité des produits, ont joué contre nous. Le contexte post-crise nous a semblé plus favorable et les approches ont été relancées en septembre 2023. Après quatre rendez-vous, nous avons eu la satisfaction de pouvoir finaliser cette belle affaire.
Quels ont été les critères déterminants en faveur de l’offre proposée par TotalEnergies Lubrifiants France ?
L. F. : Dans notre branche, le choix de changer de fournisseur de lubrifiant est toujours mûrement pesé.Tout ce qui relève de l’après-vente est le coeur de notre business model, le principal pilier de notre performance économique. Par conséquent, il n’est pas envisageable de déployer auprès de nos clients des produits ou des services qui ne seraient pas conformes à leurs attentes. Chez TotalEnergies, nous connaissions déjà la qualité des produits. Nous avons porté une attention particulière à l’organisation de la logistique. C’est un domaine où des problèmes peuvent survenir de manière imprévisible ; le fournisseur doit alors se montrer réactif pour les résoudre au plus vite. Enfin, nous avons été sensibles à la présentation de l’animation locale et des process dédiés au développement du business. Beaucoup de nos clients disposent d’atelier intégrés que nous livrons en pièces et en fournitures variées. Ces « ventes au guichet » représentent la moitié de notre chiffre d’affaires et nous voulons les faire croître dans le réseau Mercedes Trucks. Nous avons senti que TotalEnergies Lubrifiants France était prêt à mettre les moyens pour nous y aider.
P. L. : TLSP intervient aux côtés des concessions Renault Trucks du groupe Bernard dans le cadre d’opérations de phoning visant à développer nos produits en externe. Nous avons des ambitions partagées sur ce type de business et la signature du nouveau contrat nous a permis de transposer notre approche en direction des établissements Mercedes. Les premiers résultats sont déjà là puisque 3 000 litres supplémentaires ont été écoulés depuis le début de l’année. C’est la preuve que l’esprit de partenariat est déjà à l’œuvre entre les équipes ! Et cela laisse espérer le déploiement d’un service réellement moteur pour notre client.
Quels sont les premiers retours des concessionnaires concernés par le changement ?
L. F. : Les échos qui m’ont été transmis sont positifs. Dans les garages, les équipes se disent satisfaites de la collaboration avec TotalEnergies Lubrifiants France, qu’il s’agisse du lien initié avec les forces commerciales ou de la qualité du support et de l’assistance technique. Il faut dire que la décision de faire appel à un nouveau fournisseur est aussi la leur ! En regardant les volumes sur les 6 concessions passées chez TotalEnergies – Chalon-sur-Saône, Villefranche-sur-Saône, Lons-le-Saunier, Nantua, Bourg-en-Bresse et Ambérieu en Bugey, on constate que le niveau atteint en janvier 2024 est déjà encourageant.
P. L. : Les livraisons réalisées dans les concessions de Reims et Charleville-Mézières représentent 60 à 70 m³. L’extension du périmètre contractuel va nous permettre de flirter rapidement avec 100 m³ en tenant compte des effets de stocks et de la nécessité, pour les concessionnaires, d’épuiser les produits du précédent fournisseur. Nous tablons sur un volume global de 160 m³ dès 2024.
Comment voyez-vous l’avenir du partenariat entre le Groupe Bernard et TotalEnergies Lubrifiants France ?
L. F. : L’ évolution des produits, directement corrélée à l’évolution technique des véhicules, est un phénomène qui va crescendo. À titre d’exemple, l’intervalle entre deux vidanges a tendance à s’allonger régulièrement. C’est un domaine dans lequel nous avons besoin d’être accompagnés de manière efficace. TotalEnergies Lubrifiants France, avec son expérience et ses compétences en matière de formation et de support, est bien placé pour cela. De manière générale, notre Groupe aime construire des relations de longue durée avec des partenaires solides et fiables. Pour illustration, nous sommes liés à Renault – qui s’appelait alors Berliet – depuis 1936, et à Mercedes depuis 1973 !
P. L. : La confiance et la transparence sur lesquelles insiste Laurent Farman sont des valeurs essentielles à nos yeux également. Elles constituent un socle durable pour avancer ensemble et identifier des opportunités de développement dans une logique gagnant-gagnant.
Laurent FARMAN
Directeur de la branche industrielle
Patrick Laforest
Directeur Régional des Ventes Sud-Est