Le groupe TVI (Techniques Véhicules Industriels) est l’un des leaders nationaux de la distribution de pièces et de la réparation de véhicules industriels et utilitaires multimarques. Ses points de vente proposent une large gamme de produits référencés par les équipementiers et les fournisseurs les plus reconnus sur le marché du poids lourd. Depuis bientôt trente ans, TotalEnergies soutient le développement de ce réseau. Benoît Migeon, Directeur Général du groupe TVI, revient sur ce partenariat durable qui a de beaux jours devant lui.
Comment le groupe TVI s’est-il développé depuis sa création en 1998 ?
Benoît Migeon : Pour entretenir et prolonger la vie des véhicules industriels, nous avons mis en place deux types d’enseignes : les centres, qui assurent le contrôle, la maintenance, la réparation des poids-lourds et des utilitaires ainsi que la distribution des pièces détachées, et les agences, qui proposent un service de proximité dans les petites villes et les zones rurales.
Cette organisation nous permet de couvrir environ les trois-quarts de la France, en incluant les principaux axes routiers ainsi que certains territoires délaissés par nos concurrents. L’autre particularité de TVI, rare parmi les professionnels de la maintenance et de la distribution multimarque, est d’être composé uniquement d’indépendants. Nos adhérents ont souscrit un contrat et ils sont les patrons de leur entreprise.
Au sein du réseau, ils disposent de nombreux outils et facilités pour faire grossir leur activité, à commencer par une plateforme logistique implantée en Charente, d’une superficie de 10 000 m² et donnant accès à 14 000 références. Ces dernières peuvent être achetées à des tarifs préférentiels et via des commandes groupées. L’accompagnement du Groupe s’étend aussi à la formation.
En suivant des modules axés sur les dimensions technique, commerciale, managériale ou financière, nos adhérents ont la possibilité de monter en compétences à moindre coût.
À quels enjeux vos clients sont-ils confrontés ?
B. M. : Dans le coût d’exploitation d’un véhicule industriel, la maintenance compte pour environ 8 % du total. Cela peut sembler peu mais il s’agit d’un élément stratégique. Car il suffit qu’une pièce nécessaire à la réparation soit indisponible pour conduire à l’immobilisation prolongée du véhicule concerné, avec à la clé une perte financière potentiellement importante.
C’est donc une priorité, pour un acteur comme TVI, de préserver les conditions d’une intervention à la fois rapide et efficace. Sur ce point, la profondeur de notre stock de produits – d’origine constructeur ou de qualité équivalente – donne de solides garanties.
Face au vieillissement général du parc de poids lourds, nos clients sont également en attente d’un suivi préventif à même d’anticiper les pannes. Là encore, nous avons des atouts majeurs à faire valoir. En tant qu’indépendants, les patrons des entreprises réunies dans le réseau s’efforcent de créer une relation professionnelle forte avec les transporteurs, en leur apportant un service haut de gamme.
De plus, l’intégralité des points de réparation sont équipés d’outils de diagnostic et animés par des techniciens que le programme de formation TVI transforme en véritables experts des véhicules industriels.
En résulte une polyvalence et une flexibilité qui met nos équipes en capacité de proposer différentes actions de contrôle, maintenance et réparation sur un même site et en un minimum de temps. Cette logique de « one-stop-shopping » correspond parfaitement aux besoins actuels des clients.
TotalEnergies est pour TVI un partenaire de longue date. Comment s’explique cette fidélité ?
B. M. : TotalEnergies est présent à nos côtés depuis l’origine. S’agissant des lubrifiants, les volumes progressent à un rythme régulier, de l’ordre de +3 % à +8 % par an. Notre réseau s’agrandit sans discontinuer et nous essayons de convaincre les centres TVI nouvellement gagnés de basculer vers TotalEnergies pour leur approvisionnement.
Par ailleurs, les produits TotalEnergies sont, depuis quelques années, expédiés en petit conditionnement depuis notre plateforme logistique. Le nombre de références augmente chaque année, avec pour conséquence une diffusion toujours plus large dans le réseau TVI. Je suis entré dans le Groupe en 2017 et j’ai pu observer que la relation avec notre partenaire était empreinte de sincérité et de professionnalisme.
Dans notre métier, le respect du cahier des charges constructeur constitue le nerf de la guerre. C’est un aspect que l’adossement à TotalEnergies nous aide à gérer au mieux. Nos interlocuteurs connaissent nos attentes et ils savent délivrer les bonnes préconisations en fonction du type de véhicule considéré.
Lorsqu’un blocage ou une difficulté nécessite de trouver une solution ad hoc, nous nous mettons autour de la table et nous discutons en recherchant des bénéfices partagés.
De manière générale, TotalEnergies a toujours répondu positivement lorsque nous l’avons sollicité pour accompagner nos initiatives. Nous vivons une véritable aventure humaine depuis plus de trente ans et nous avons de bonnes raisons d’en être fiers !
Comment associez-vous TotalEnergies Lubrifiants France à votre activité commerciale et marketing ?
B. M. : TotalEnergies fait partie du « Favorite Club Privilège », que nous avons créé il y a une dizaine d’années et qui rassemble des fournisseurs sélectionnés. Le fait d’être membre de cette communauté offre une visibilité accrue auprès de nos adhérents et, plus généralement, des décideurs du groupement.
Ainsi, par exemple, TotalEnergies participe aux animations que nous organisons chaque année en marge des grands prix poids lourds du Castellet et des 24 Heures du Mans camions. Ces événements sportifs permettent aux équipementiers, aux adhérents TVI et à leurs clients de se retrouver pour échanger et créer des liens commerciaux autour des courses.
TotalEnergies est également mis en avant dans le cadre de nos plans marketing unifiés. Je pense en particulier à ce que nous appelons les Meet TVI : il s’agit de petits formats d’environ trois-quarts d’heure dont l’objectif est de mettre en contact les fournisseurs avec les prescripteurs de nos adhérents – le plus souvent des commerciaux et des magasiniers.
TotalEnergies est encore embarqué dans le programme EMC2, qui vise à professionnaliser notre réseau en diffusant, au travers de réunions régionales, les informations techniques et commerciales détenues par les partenaires du Groupe. C’est là un excellent moyen de transférer le savoir-faire sur les produits, les nouveautés technologiques ou encore l’évolution réglementaire.
Quels sont les sujets de réflexion abordés avec TotalEnergies pour la période à venir ?
B. M. : Un des dossiers qui nous occupe est celui des formations internes sur l’utilisation des produits lubrifiants. Il y a dans notre réseau des mouvements de personnel, avec un brassage intergénérationnel marqué qui implique d’être vigilant pour assurer une maîtrise homogène de la gamme déployée par notre partenaire.
Par conséquent, le discours et les contenus pédagogiques doivent être adaptés et nous y travaillons. La durabilité de notre activité est aussi un enjeu majeur, qui fait l’objet de discussions avec TotalEnergies.
Actuellement, les pratiques éco-responsables de notre profession se situent essentiellement du côté de la récupération des produits usés et du traitement des déchets. Le prochain changement portera sur la conception et la fabrication des lubrifiants, à l’image des huiles régénérées que notre partenaire développe aujourd’hui.
Quand un acteur comme TotalEnergies engage son nom et sa réputation pour innover, on se sent en confiance pour suivre le mouvement. Il y a là, en germe, un axe de développement et de différenciation extrêmement intéressant pour TVI.